搜狐網(wǎng)湖南（文/黃文成）近日，抖音電商公布了近一年發(fā)展數(shù)據(jù)。通過興趣電商成為頭部電商平臺后，抖音電商在貨架電商領(lǐng)域也取得了新發(fā)展。據(jù)抖音電商透露，2022年其電商總GMV增長80%，其中，貨架電商占比已經(jīng)超過30%。
近年來，鹽津鋪子公司不斷加大社交渠道的投入，經(jīng)過一段時間發(fā)展，各核心產(chǎn)品在抖音已經(jīng)取得了行業(yè)領(lǐng)先的地位。
通過社交渠道傳播及種草，全面帶動其他電商平臺業(yè)務(wù)的高速增長。尤其是在抖音平臺與主播種草引流，拼多多爆款出擊，引領(lǐng)突圍電商、直播、社區(qū)團購等渠道。
據(jù)鹽津鋪子2022年年報顯示，全年電商渠道實現(xiàn)營業(yè)收入4.18億元，占比由2021年的6.08%，大幅提升至14.45%。
鹽津鋪子這一優(yōu)異表現(xiàn)也得到業(yè)界的普遍認(rèn)可和高度贊同。近日，國內(nèi)知名商業(yè)顧問劉潤，就專門撰文分析了鹽津鋪子在抖音電商成功案例。
據(jù)資料顯示，潤米咨詢創(chuàng)始人，線上音頻課程《劉潤·5分鐘商學(xué)院》主理人，前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)，曾任海爾、百度、恒基地產(chǎn)、中遠(yuǎn)國際、晨興資本、康寶萊等多家企業(yè)的戰(zhàn)略顧問，香港上市公司恒富控股獨立董事，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家。
他在文中分析了鹽津鋪子主打9.9元左右的低價小零食，一個月，260萬單，是如何做到的？
“首先，當(dāng)然是內(nèi)容場。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個20多人的BD團隊，專門和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰(zhàn)斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢？157萬?！?/span>
劉潤認(rèn)為，這主要是因為這個團隊很勤奮，同時也是因為小零食本身價格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯，達(dá)人的帶貨意愿度較高。這157萬達(dá)人用短視頻和直播帶貨，在內(nèi)容場產(chǎn)生的銷售，能占到整個鹽津鋪子的55%。
此外，他還為鹽津鋪子嚴(yán)格品控點贊。
他指出，鹽津鋪子“用戶購后好評率”，及“商品90天內(nèi)復(fù)購率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平?；诖罅康膬?yōu)秀反饋，平臺識別出來，這是一家值得推薦的好品牌。
因此，鹽津鋪子因為在內(nèi)容場里提供給用戶的良好體驗，獲得了更多的流量傾斜。在“猜你喜歡”頁，出現(xiàn)次數(shù)更多；在“搜索結(jié)果”頁，排在別人前面。
最后，鹽津鋪子整體貨架場的收入占比，高達(dá)35%。這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動。因為你給了用戶很好的體驗。這是你應(yīng)得的。
雖然在電商銷售方面取得長足進步，但鹽津鋪子并未滿足于此。
公司表示，未來，公司電商業(yè)務(wù)將繼續(xù)聚焦大單品策略，陸續(xù)復(fù)制和打造更多的線上超級爆款；在社交電商平臺品牌勢能的引領(lǐng)下，快速做大傳統(tǒng)電商平臺業(yè)務(wù)，在各大平臺打造爆品矩陣；通過視覺優(yōu)化，包裝升級，營銷事件等進一步全面提升鹽津鋪子的品牌力。
《劉潤：2023年，誰能在抖音電商賺到錢？》部分節(jié)選：
加速器：全域互聯(lián)互通
看視頻。這條視頻，來自一家大家比較熟悉的食品品牌“鹽津鋪子”。他們主打9.9元左右的低價小零食。你猜，他一個月的銷量，大概有多少？260萬單。
是的。一個月，260萬單。
如何做到的？
首先，當(dāng)然是內(nèi)容場。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個20多人的BD團隊，專門和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰(zhàn)斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢？157萬。
這也太多了吧？是的。這主要是因為這個團隊很勤奮，同時也是因為小零食本身價格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯，達(dá)人的帶貨意愿度較高。這157萬達(dá)人用短視頻和直播帶貨，在內(nèi)容場產(chǎn)生的銷售，能占到整個鹽津鋪子的55%。
很厲害。
那，還有45%呢？主要來自：貨架場。
鹽津鋪子對自己產(chǎn)品，有非常嚴(yán)格的品控。所以“用戶購后好評率”，及“商品90天內(nèi)復(fù)購率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平。基于大量的優(yōu)秀反饋，平臺識別出來，嗯，這是一家值得推薦的好品牌。
那么，你猜，當(dāng)你在抖音商城逛零食，在搜索框里搜零食，平臺識別出來，你可能想買鵪鶉蛋時，它會推薦給你哪個品牌的鵪鶉蛋呢？
當(dāng)然是鹽津鋪子。
為什么？
你要理解，商城的位置，搜索的排名，并不是完全“貨幣化”的，不是誰出錢多，誰就排在前面。你出錢多，但產(chǎn)品口碑差，老刷到只會讓用戶反感，更不會下單。這樣，不但“坑位”被浪費了，還會影響用戶體驗。對電商平臺來說，“坑產(chǎn)”（和帶來的傭金）是和“坑位費”同等重要的指標(biāo)。甚至長期來說，對抖音，坑產(chǎn)比坑位費更重要。因為這樣才能保護用戶體驗。
所以，抖音電商一定會在貨架場，推薦內(nèi)容場里用戶評價最高、體驗最好的產(chǎn)品。因此，鹽津鋪子因為在內(nèi)容場里提供給用戶的良好體驗，獲得了更多的流量傾斜。在“猜你喜歡”頁，出現(xiàn)次數(shù)更多；在“搜索結(jié)果”頁，排在別人前面。
最后，鹽津鋪子整體貨架場的收入占比，高達(dá)35%。
這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動。因為你給了用戶很好的體驗。這是你應(yīng)得的。
所以你發(fā)現(xiàn)沒有，內(nèi)容場和貨架場，不是兩個獨立的場。內(nèi)容場的良好運營，能增加貨架場獲得自然流量的比率。根據(jù)今年4月的數(shù)據(jù)，直播用戶到貨架場的ARPU（平均每用戶貢獻(xiàn)銷售額），額外獲得356元的提高。
反之亦然。
越來越多用戶，開始在貨架場“主動”搜索，然后下單。如果你的商品在貨架場表現(xiàn)很好，那你用短視頻/直播推的時候，平臺也一定愿意助推一把。平臺愿意把更多免費的自然流量，給這些商家。因為你的商品是經(jīng)過用戶“用購買投票”的。
內(nèi)容場做得好，貨架場就會被平臺加持；貨架場做得好，內(nèi)容場也會被加持。這就是：飛輪效應(yīng)。抖音電商把這種飛輪效應(yīng)，叫做“全域互聯(lián)互通”。
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飛輪效應(yīng)的核心，是一個回路。
你有過把麥克風(fēng)對準(zhǔn)音箱，然后聽到刺耳嘯叫的體驗嗎？麥克風(fēng)的聲音，增強了音箱；音箱出來的聲音，又反過來增強了麥克風(fēng)。聲音在麥克風(fēng)、音箱這個“回路”里，不斷彼此增強，越來越響，最終形成嘯叫。
這種因增強果，果反過來又增強因，從而形成的回路，越來越強的效應(yīng)，就叫：飛輪效應(yīng)。
飛輪效應(yīng)一旦形成，從此所有的努力都不會浪費，只會在回路里不斷累積，循環(huán)增強，越轉(zhuǎn)越快。
全域互聯(lián)互通，就是一種飛輪效應(yīng)。
所有偉大的企業(yè)，都會把其商業(yè)建立在飛輪之上。建立在飛輪上的企業(yè)，才能自我增長，生生不息。
你也可以是。
內(nèi)容場推動貨架場，再用貨架場推動內(nèi)容場，從而產(chǎn)生流量的飛輪效應(yīng)。這是2023，抖音電商對你來說，最大的機會。
那么，怎么推動，才能讓這個飛輪越轉(zhuǎn)越快，最終形成巨大的競爭優(yōu)勢呢？
編輯：黃萍